周佳欣
故事發(fā)生在南美洲一個(gè)小島國(guó)。
上世紀(jì)五十年代初，電風(fēng)扇在這個(gè)小島國(guó)家庭剛剛出現(xiàn)，它來(lái)自海外，設(shè)計(jì)華麗價(jià)格昂貴，皆達(dá)官顯貴家庭。此時(shí)，島上一些有實(shí)力商家，看到電風(fēng)扇在島上的巨大潛在市場(chǎng)，開(kāi)始生產(chǎn)電風(fēng)扇，S廠(chǎng)——一家實(shí)力很小的商家也加入到生產(chǎn)行列。
S廠(chǎng)生產(chǎn)電風(fēng)扇時(shí)，除少量生產(chǎn)高檔電風(fēng)扇同島上有實(shí)力廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)，更多生產(chǎn)的是低成本中低檔電風(fēng)扇。產(chǎn)品生產(chǎn)出后，S廠(chǎng)按提前設(shè)計(jì)，打出“炎炎夏日，徐徐清風(fēng)，時(shí)尚電扇，一家一臺(tái)”廣告。此舉立刻吸引了各階層家庭注意，“一家一臺(tái)”使用電風(fēng)扇的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)欲望被激起。加上中低檔產(chǎn)品價(jià)格適宜，富貴家庭和中產(chǎn)、普通家庭紛紛購(gòu)買(mǎi)。1952年當(dāng)年全島電風(fēng)扇總銷(xiāo)量達(dá)到10000臺(tái)；1953年倍增至20000臺(tái)；1954年又倍增至40000臺(tái)；到1957年已達(dá)到120000臺(tái)；1959年再增至200000臺(tái)；1960年又達(dá)到250000臺(tái)。9年中消費(fèi)家庭共購(gòu)買(mǎi)電風(fēng)扇95萬(wàn)臺(tái)，基本實(shí)現(xiàn)了“一家一臺(tái)”目標(biāo)。這其中，S商家自然取得了不錯(cuò)銷(xiāo)售和收益，成為島上較有實(shí)力的電風(fēng)扇生產(chǎn)廠(chǎng)。
“一家一臺(tái)”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和，銷(xiāo)售出現(xiàn)疲軟，許多廠(chǎng)家退出電風(fēng)扇生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)其它產(chǎn)品。S廠(chǎng)不僅沒(méi)有退出生產(chǎn)，反而逆勢(shì)而上，開(kāi)始生產(chǎn)新型的電風(fēng)扇。
新型的電風(fēng)扇較原來(lái)的電風(fēng)扇稍小些，材料更新、更輕盈、優(yōu)質(zhì)價(jià)廉，款型色彩也更豐富。產(chǎn)品產(chǎn)出后，S廠(chǎng)又打出同過(guò)去不一樣的廣告，倡導(dǎo)人們“一室一臺(tái)”使用電風(fēng)扇。在“一室一臺(tái)”廣告刺激和新型電風(fēng)扇小巧低價(jià)吸引下，人們意識(shí)到了“一室一臺(tái)”使用電風(fēng)扇更愜意方便，紛紛購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)年島上電風(fēng)扇銷(xiāo)售又達(dá)到30萬(wàn)臺(tái)，從1962年至1966年每年都超過(guò)35萬(wàn)臺(tái)。經(jīng)過(guò)這場(chǎng)“一室一臺(tái)”銷(xiāo)售，S廠(chǎng)成為島上更有實(shí)力的電風(fēng)扇生產(chǎn)廠(chǎng)。
之后市場(chǎng)又出現(xiàn)飽和，銷(xiāo)售出現(xiàn)疲軟，許多廠(chǎng)家又停止生產(chǎn)而轉(zhuǎn)產(chǎn)。但S廠(chǎng)又按提前布局，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出7英寸和8英寸更小型化、多樣化、色彩化電風(fēng)扇，以“一人一臺(tái)”為廣告宣傳點(diǎn)，一下又刺激出人們“一人一臺(tái)”的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和欲望。由于體積更小，款型更豐富，色彩更多樣，價(jià)格更低廉，深受學(xué)生喜歡，家長(zhǎng)紛紛給子女購(gòu)買(mǎi)，一下又開(kāi)拓出400多萬(wàn)臺(tái)市場(chǎng)。
“一人一臺(tái)”電風(fēng)扇銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，S廠(chǎng)再逆勢(shì)而上，在許多電風(fēng)扇廠(chǎng)再次退出生產(chǎn)時(shí)，又推出了更新的市場(chǎng)拓展招術(shù)——“以舊換新”：“凡老舊電風(fēng)扇，不論是不是S廠(chǎng)生產(chǎn)，皆可折價(jià)換取S廠(chǎng)新型電風(fēng)扇�！�
活動(dòng)推出，人們感到銷(xiāo)售方法新鮮，加上舊電風(fēng)扇式樣陳舊功能落伍又沒(méi)法處理，早有去舊換新想法。于是紛紛拿舊換新，讓S廠(chǎng)不僅把老用戶(hù)又變成現(xiàn)今用戶(hù)，還把其它廠(chǎng)家的用戶(hù)變成了自己的用戶(hù)，使S廠(chǎng)成功邁入島上三大電風(fēng)扇生產(chǎn)廠(chǎng)行列。
一連出奇制勝招術(shù)過(guò)后，同行以為S廠(chǎng)的銷(xiāo)售招術(shù)已窮盡，沒(méi)想到S廠(chǎng)隨后又相繼推出各種更小型，可夾在床頭、掛在墻上、擺在桌上，甚至拿在手中，使用電池、充電器隨處走動(dòng)可用的更小型電風(fēng)扇；還生產(chǎn)出排風(fēng)扇、抽油煙機(jī)、空氣凈化過(guò)濾器，甚至大型風(fēng)力發(fā)電電機(jī)等產(chǎn)品。
S廠(chǎng)的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)更多，品種更多，銷(xiāo)售市場(chǎng)更大，銷(xiāo)售額更高，被人們稱(chēng)為不死的電風(fēng)扇廠(chǎng)。
�。ㄗ髡呦蒂Y深營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃人，出版有《創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)精彩案例剖析》等相關(guān)書(shū)籍。）
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