周佳欣
經(jīng)營(yíng)管理學(xué)中，關(guān)于水和桶的理論有兩個(gè)，一個(gè)是木桶理論，說(shuō)的是木桶裝水的多少取決于木桶上最短的木板，強(qiáng)調(diào)人們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理中學(xué)會(huì)補(bǔ)短板；另一個(gè)理論是漏桶理論，說(shuō)的是桶的存水量，取決于桶的注水量和桶上漏洞漏水量大小之比，注水量大于漏水量，桶內(nèi)存水量多，漏水量大于存水量，桶里存水量少，強(qiáng)調(diào)人們經(jīng)營(yíng)管理中，除注重加大產(chǎn)品服務(wù)對(duì)顧客的吸引，還要注重發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)管理中漏洞，爭(zhēng)取產(chǎn)品和服務(wù)最大量忠誠(chéng)顧客留存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)最大量銷(xiāo)售。
漏桶理論中，形成注水量和漏水量大小元素基本是一致，但側(cè)重力稍有不同，如產(chǎn)品和服務(wù)正確的定位、有效的宣傳、過(guò)硬的質(zhì)量、低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)良的環(huán)境、有力的促銷(xiāo)等等銷(xiāo)售促進(jìn)各元素，都可以成為加大注水量（產(chǎn)品服務(wù)對(duì)顧客吸引量）元素；同樣，產(chǎn)品和服務(wù)不過(guò)硬的質(zhì)量、不具備競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、劣質(zhì)的售前售中售后服務(wù)、不良的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境等元素，也會(huì)成為加大漏水量（造成顧客流失）的元素。
經(jīng)營(yíng)管理中，我們常�？吹竭@樣的現(xiàn)象：一些企業(yè)往往很注重在努力加大企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客外在吸引元素方面（如做廣告、搞路演、組團(tuán)購(gòu)、做優(yōu)惠等等方面）很下功夫，而在對(duì)顧客內(nèi)在吸引方面（如員工培訓(xùn)、內(nèi)部管理等等方面）卻往往有所忽視，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)中員工百倍努力爭(zhēng)取來(lái)的顧客，常常因工作人員一句不善言語(yǔ)，讓顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離了我們的產(chǎn)品服務(wù)；因店里偶爾出現(xiàn)的零星假冒劣質(zhì)商品，讓顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離了我們的店等現(xiàn)象。
當(dāng)今市場(chǎng)，各行各業(yè)都存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越難以爭(zhēng)取到顧客，在此市場(chǎng)狀態(tài)下，企業(yè)加大有效促銷(xiāo)爭(zhēng)取產(chǎn)品服務(wù)顧客固然十分重要，但面對(duì)爭(zhēng)取到的顧客，企業(yè)加大管理力度，努力彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)管理中各項(xiàng)漏洞（員工培訓(xùn)、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等），爭(zhēng)取顧客成為企業(yè)長(zhǎng)期忠誠(chéng)顧客，并保持這些顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)也十分重要，而且，相對(duì)于爭(zhēng)取顧客，企業(yè)保留顧客，無(wú)論從人力到物力等方面都投入相對(duì)要小的多，節(jié)省的多，難度也低得多。
開(kāi)源節(jié)流，企業(yè)桶里的存水量才會(huì)越積越多；爭(zhēng)取并保留好顧客，企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)購(gòu)買(mǎi)顧客才會(huì)越聚越多，如此，企業(yè)才會(huì)越做效益越好，企業(yè)也才會(huì)越做越有規(guī)模。
�。ㄗ髡呦蒂Y深營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃人，出版有《創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)精彩案例剖析》等相關(guān)書(shū)籍。）
冀公網(wǎng)安備13040302001424
冀ICP備18025910號(hào)-1 網(wǎng)站制作：東宇網(wǎng)絡(luò) 
